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網(wǎng)絡營銷--關系營銷的特征與方式 
      在市場經濟日趨完善和全球經濟一體化的氛圍里，企業(yè)置身于社會經濟大環(huán)境之中，其營銷活動的核心是正確處理與消費者、競爭者、供應商、經營商、政府機構、社區(qū)及其他公眾之間的關系。關系營銷日趨成為營銷的關鍵，發(fā)揮著重要的作用。  
    1、關系營銷的概念  
    關系營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別就在于對顧客的理解。傳統(tǒng)營銷對關系的理解僅僅限于向顧客出售產品，完成交易，把顧客看作產品的最終使用者；關丕萱熊超顧客看作是有著多重利益關系、多重需求，存在潛在價值的人。關系的內涵發(fā)展到了不斷發(fā)現(xiàn)和滿足顧客的需求，幫助顧客實現(xiàn)和擴大其價值，并建成一種長期的良好的關系基礎。  
    隨著市場的快速擴張和深化，企業(yè)的不斷發(fā)展，產品極大地豐富了，這使顧客的選擇余地大大拓展。一個企業(yè)若是不能及時了解、發(fā)現(xiàn)、滿足顧客的需求，無異于將顧客送人競爭對手的懷中，自斷財路。而技術條件的改善使得關系營銷從發(fā)展的要求到發(fā)展的必要成為可能。技術飛速發(fā)展，引起了信息大爆炸，信息媒體不斷地增加，在一定程度上加快了媒體的專業(yè)化，單一媒體功能被弱化了。這意味著一些企業(yè)，必須在電視、電臺、雜志、報紙、多種媒介中大量做廣告，才能使信息盡量多地傳遞到消費者身邊。因此，許多企業(yè)紛紛開始建立與顧客之間的更為直接的關系。  
    關系營銷的優(yōu)勢使它的發(fā)展成2l世紀不可逆轉的趨勢，成了企業(yè)家們的“新寵”。關系營銷更有效地運用了成本，因為時間與財物都花在了最有潛力的顧客身上，而且影響又極其深遠——針對顧客朋友與合作伙伴。不可否認，關系營銷目前來看是高成本的。但我們相信，隨著技術的進一步發(fā)展，營銷網(wǎng)絡的進一步健全，關系營銷所需的成本會不斷地減少的，但其魅力卻會不斷擴大。  
    2、關系營銷的本質特征  
    協(xié)同理論從自然界推廣到人類社會可以解釋許多社會、經濟現(xiàn)象，如計算機的并行計算和網(wǎng)絡功能即需要協(xié)同工作，經濟生活中的個人和團體也趨向于按協(xié)作的方式行事。  
    經濟活動中，關系的存在狀態(tài)從性質上可分為對立性的和合作性的兩類。對立性的關系狀態(tài)是指企業(yè)組織與相關者之間為了各自目標、利益而相互排斥或反對，包括競爭、沖突、對抗、強制、斗爭等；合作性的關系狀態(tài)是指關系的主客體雙方為了共同的利益和目標采取相互支持、相互配合的態(tài)度和行動。2l世紀，新秩序下建立的市場上，已有越來越多的營銷者將會強調與顧客、分銷商、供應商甚至是襄爭者建立長期的、彼此信任的、互利的關系。因此，關系營銷的本質特征就是以溝通為基礎。  
    3、關系營銷方式  
    （1）注重營銷關系中的資源配置  
    面對顧客變化、外部競爭，企業(yè)承擔不起內部競爭所造成的能量和資源的浪費，企業(yè)的全體人員必須通過有效的資源配置和利用，同心協(xié)力地實現(xiàn)企業(yè)的經營目標。  
    A、人力資源措施  
    主要措施有：部門間的人員輪換、從內部提升、跨業(yè)務單元的論壇和會議。  
    B、信息資源分享  
    在企業(yè)采用新技術和新知識的過程中，有以下四種方案提供了信息資源分享的方式； 
    利用電腦網(wǎng)絡來協(xié)調企業(yè)內部各部門及企業(yè)外部擁有多種知識技能的人；  
    建立一個“知識庫”或“回復網(wǎng)絡”；  
    利用日益增多的獨立受聘專業(yè)人員和新的交流技術，組成臨時“虛擬小組”，以完成自己或客戶的交流項目。  
    （2）建立具有反饋職能的管理系統(tǒng)  
    關系營銷要求建立專門的部門，用以追蹤顧客、經銷商以及營銷系統(tǒng)中其他參與者的態(tài)度。因此，關系營銷必須具備一個反饋的循環(huán)，用以連接關系的雙方，公司由此可以了解到環(huán)境的動態(tài)變化，根據(jù)合作提供非常有用的反饋信息，以改進產品和技術。關系營銷的動態(tài)應變性來源于公司的組織結構和經營風格，便于公司收集并利用反饋信息，挖掘新的市場機會。  
    （3）創(chuàng)立流通國的關系營銷  
    企業(yè)與供銷商之間的關系應遵循求實為本、互惠互利、講究信用、相互諒解、以誠相待的原則，著眼于建立長遠的關系和發(fā)展前景，而不計較一時一利的得失。  
    建立企業(yè)與供銷商之間的良好關系，必須以誠相待，共同解決供應與銷售中存在的問題，一方面提供各種資料與建議，促使采購、收貸、營銷、會計等部門與供銷商加強溝通，改善關系；另一方面，接受并考慮供銷商提的意見和建議，轉達企業(yè)各部門并保證予以合理解決，從而使企業(yè)與供銷商共存共榮，共同發(fā)展。